Попробовать бесплатно
Стратегическое управлениеКонцепцияМодельСтратегия

Ценностное предложение (Value Proposition)

Чёткое описание, какую ценность продукт приносит клиенту: какую боль решает, какую выгоду даёт.

КРАТКО
Ценностное предложение — описание ценности продукта для клиента, отвечающее на вопрос «зачем покупать у вас, а не у конкурента». Обычно его собирают по формуле: для такого-то клиента продукт решает такую-то проблему таким-то способом, и вот чем он отличается от конкурента. Это базовый документ, на котором строятся маркетинг и продажи.
СИНОНИМЫ:ценностное предложениепредложение ценностиValue PropositionVP

Ценностное предложение — главный артефакт продуктовой стратегии. Без него продукт обречён на «никто не понимает, зачем он нужен».

Шаблон Джеффри Мура

«Для [целевого клиента], которому [нужно то-то], наш [продукт] — это [категория продукта], который [даёт ключевую выгоду]. В отличие от [конкурента], наш продукт [отличается вот этим]».

Шаблон «Канва ценностного предложения» Остервальдера

  • Профиль клиента: задачи, которые он пытается решить, его трудности и желаемые выгоды.
  • Карта ценности: продукты и услуги, что снимает трудности, что создаёт выгоды.

Сильное ценностное предложение — это точное совпадение профиля клиента и карты ценности.

КОГДА ПРИМЕНЯТЬ
  • Запуск нового продукта
  • Маркетинговая стратегия
  • Разворот или перепозиционирование
КОГДА НЕ СТОИТ
  • Внутренние технические инструменты — там клиент и есть сама команда
ПРИМЕР

Stripe, приём платежей: «Для разработчиков и стартапов, которым нужно принимать платежи онлайн, Stripe — это платёжный сервис, построенный вокруг API и подключаемый за день. В отличие от классических банков, на запуск уходят часы, а не недели».

КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ В SHTAB

Проверьте ценностное предложение на 5 клиентах. Если человек не понимает его за 30 секунд, предложение не работает — переписывайте, пока не станет понятным с первого прочтения.

Попробовать бесплатно

Вопросы про «Ценностное предложение (Value Proposition)»

Слоган — маркетинговая фраза, которую легко запомнить, как «Just Do It» у Nike. Ценностное предложение — конкретное описание пользы для конкретного клиента. Слоган живёт в рекламе, ценностное предложение — в продажах и в работе над продуктом. Поэтому оно обычно длиннее и совсем не «крылатое», зато отвечает на вопрос, зачем платить.

Ещё из «Стратегическое управление»

Вся категория →
BSC (сбалансированная система показателей)

Сбалансированная система показателей — стратегия в 4 перспективах: финансы, клиенты, процессы, обучение.

Hoshin Kanri (управление направлением)

Японский метод стратегического планирования и каскадирования целей через всю организацию.

MBO (управление по целям)

Управление по целям: цели согласуются между руководителем и сотрудником и каскадируются сверху вниз.

Применяйте термины на практике

База знаний, задачи и цели — в одном сервисе. Бесплатно — без лимита по числу людей.

Попробовать бесплатноВсе термины