Попробовать бесплатно
Маркетинг и продажиМетрикаМаркетингПродажи

Sales Funnel (Воронка продаж)

Поэтапный путь потенциального клиента от первого контакта до покупки с измерением конверсии на каждом этапе.

КРАТКО
Воронка продаж — картина того, какая доля людей переходит с этапа на этап на пути от первого касания до покупки. Классические стадии: внимание, интерес, рассмотрение, решение, покупка. Конверсия каждого перехода показывает узкое место. Воронку не стоит путать с пайплайном продаж: в пайплайне лежат конкретные сделки по стадиям, а воронка — это агрегированный поток.
СИНОНИМЫ:Sales Funnelворонка продажворонка маркетинга и продаж

Воронка продаж — главный концептуальный инструмент маркетинга и продаж. Она показывает, где «утекают» потенциальные клиенты.

Классические стадии (AIDA)

  1. Внимание: человек узнал о продукте.
  2. Интерес: проявил интерес — зашёл на сайт, скачал материал.
  3. Рассмотрение: примеряет покупку — демонстрация, пробный период.
  4. Решение: готов купить — коммерческое предложение, договор.
  5. Покупка: купил.

Конверсии

Каждый переход измеряется процентом конверсии. Узкое место — там, где доля перехода самая низкая: именно туда и направляют усилия по улучшению.

КОГДА ПРИМЕНЯТЬ
  • Продажи в B2B
  • Маркетинговая аналитика
  • Вывод продукта на рынок в SaaS
КОГДА НЕ СТОИТ
  • Сложные нелинейные пути клиента — для них лучше подходит CJM
ПРИМЕР

Сервис в формате SaaS: 10 000 посетителей → 500 регистраций (5%) → 100 человек в пробном периоде (20%) → 30 демонстраций (30%) → 10 оплат (33%). Узкое место — переход «посетитель → регистрация» с конверсией 5%. После доработки посадочной страницы и призыва к действию регистраций стало 8%, а оплат — 16: на 60% больше клиентов при том же трафике.

КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ В SHTAB

Воронка должна опираться на реальные данные, а не на предположения. Без аналитики (Google Analytics, Amplitude, CRM) воронка превращается в рассказ о том, как вам кажется.

Попробовать бесплатно

Вопросы про «Sales Funnel (Воронка продаж)»

Маркетинговая воронка шире: она охватывает путь от первого знакомства с брендом до появления заявки. Воронка продаж начинается с квалифицированного лида и доходит до сделки. На практике их объединяют в одну сквозную схему: маркетинг передаёт заявки в продажи на стыке MQL → SQL.

Ещё из «Маркетинг и продажи»

Вся категория →
ABM (маркетинг ключевых клиентов)

Стратегия точечного маркетинга: компания работает с узким списком ключевых клиентов и готовит предложение под каждого.

Brand Equity (капитал бренда)

Дополнительная ценность, которую бренд создаёт для продукта благодаря узнаваемости, доверию и лояльности клиентов.

CRM (управление отношениями с клиентами)

Система управления взаимоотношениями с клиентами: единая база контактов, история взаимодействий, сделок и задач отдела продаж.

Применяйте термины на практике

База знаний, задачи и цели — в одном сервисе. Бесплатно — без лимита по числу людей.

Попробовать бесплатноВсе термины