Sales Funnel (Воронка продаж)
Sales Funnel — главный концептуальный инструмент маркетинга и продаж. Помогает увидеть, где «утекают» потенциальные клиенты.
Классические стадии (AIDA)
- Awareness: узнал о продукте.
- Interest: проявил интерес (visit site, download).
- Consideration: рассматривает покупку (demo, trial).
- Decision: готов купить (proposal, contract).
- Purchase: купил.
Конверсии
Каждый переход — % конверсии. Узкое место — самая низкая конверсия. Туда и фокусируем оптимизацию.
Когда применять и когда нет
Применять
- B2B-продажи
- Маркетинг-аналитика
- SaaS go-to-market
Не применять
- Сложные нелинейные customer journeys — лучше CJM
Примеры применения
SaaS: 10 000 visitors → 500 sign-ups (5%) → 100 trial users (20%) → 30 demo (30%) → 10 paid (33%). Bottleneck — Visitor → Sign-up (5%). Оптимизация landing page и CTA → 8% sign-ups → 16 paid (60% больше клиентов с тем же трафиком).
Часто задаваемые вопросы
Marketing funnel шире — от awareness до lead. Sales funnel начинается с qualified lead и доходит до сделки. На практике их объединяют в end-to-end funnel: marketing передаёт лидов в sales через MQL→SQL handoff.