MQL и SQL (Marketing/Sales Qualified Lead)
MQL/SQL — основа marketing-sales alignment. Без чётких критериев — постоянные конфликты «marketing присылает мусор».
Прогрессия
- Lead: контакт, проявивший минимальный интерес.
- MQL: marketing-критерии fit: подходящая компания, действия (downloaded whitepaper, attended webinar).
- SQL: sales-критерии готовности: BANT (Budget, Authority, Need, Timeline) или MEDDIC (Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain, Champion).
- Opportunity: deal в pipeline.
Handoff SLA
Стандарт: marketing передаёт MQL в sales за < 24 часа; sales должен попытаться связаться за < 1 часа. Иначе conversion падает в 4–6 раз (исследования InsideSales).
Когда применять и когда нет
Применять
- B2B-продажи
- Marketing automation
- Большой volume лидов
Не применять
- Маленький объём лидов — все попадают сразу к sales
Примеры применения
SaaS: посетитель скачал e-book → MQL (marketing видит, добавляет в nurture sequence). После 3-х email-открытий и visit pricing-страницы → SQL (передаётся SDR). SDR качает за 1 час → discovery call → если BANT-критерии выполнены → передача AE как Opportunity.
Часто задаваемые вопросы
BANT — IBM-фреймворк qualification: Budget, Authority, Need, Timeline. Лид отвечает «да» по всем 4 — готов к продаже. Старая методология, частично заменяется MEDDIC, MEDDPICC, GPCT в современных B2B-продажах.