ABM (Account-Based Marketing)
ABM — современный подход для enterprise B2B. Особенно эффективен для high-ACV (Average Contract Value) деалов.
3 типа ABM
- Strategic / 1-to-1: 5–50 топ-accounts, hyper-personalized. ACV $100k+.
- Lite / 1-to-few: 50–500 accounts, по сегментам. ACV $20k–100k.
- Programmatic / 1-to-many: 1000+ accounts, automated personalization. ACV $5k–20k.
Тактики
- Custom landing pages для конкретных accounts.
- Direct mail с branded подарками.
- Personalized видео-сообщения от sales.
- Account-level paid advertising (LinkedIn, Demandbase).
- Executive events и dinners.
Когда применять и когда нет
Применять
- Enterprise B2B
- High ACV ($20k+)
- Long sales cycle
Не применять
- SMB SaaS с low ACV
- Когда нет clear ICP
Примеры применения
SaaS, target — banks Tier-1. ABM: 30 target accounts, для каждого — research dossier, dedicated landing page, customized case studies, executive events на конференциях. За год: 12 closed deals, average $250k. ROI ABM-программы — 8×.
Часто задаваемые вопросы
Дополняют. Inbound — широкий захват tonight всей audience. ABM — точечная работа с топ-аккаунтами. Многие компании комбинируют: inbound для большинства, ABM для топ-50–100 strategic accounts.