Sales Pipeline
Sales Pipeline — operational view продаж. Funnel — conceptual, pipeline — actionable.
Типичные стадии
- Prospect / SQL: квалифицированный лид.
- Discovery: первый разговор, понимание потребности.
- Demo / Presentation: показ продукта.
- Proposal: коммерческое предложение.
- Negotiation: согласование условий.
- Closed Won / Closed Lost.
Ключевые метрики
- Pipeline Coverage: pipeline / quota. 3–5× — здоровое.
- Velocity: средняя скорость движения по стадиям.
- Win Rate: % closed won из all closed.
- Average Deal Size: общий pipeline value / deal count.
Когда применять и когда нет
Применять
- B2B-продажи с долгим циклом
- Sales forecasting
- Weekly sales review
Не применять
- Чистый transactional sales (e-commerce)
Примеры применения
Sales команда: pipeline 60 млн ₽ на квартал, quota 15 млн ₽. Coverage 4× — здоровая. Win rate 25%, average deal 2 млн ₽. Прогноз: 60 × 0.25 = 15 млн ₽ — точно достигнем quota. Если win rate упадёт до 20% — будет gap.
Часто задаваемые вопросы
3× quota для зрелых компаний с предсказуемым win rate. 4–5× для стартапов с менее предсказуемым процессом. Меньше 2× — высокий риск не достичь plan.