Какое покрытие плана считается здоровым?

Маркетинг и продажиМетрикаИнструментПродажи

Sales Pipeline (пайплайн продаж)

Конкретные сделки, разложенные по стадиям продаж — от первого контакта до закрытия — для прогноза и управления.

КРАТКО

Sales Pipeline, или пайплайн продаж, — конкретные сделки, разложенные по стадиям. От воронки отличается тем, что у каждой записи есть сумма, ответственный менеджер и ожидаемая дата закрытия. На пайплайне строится прогноз продаж и регулярный разбор сделок. Ключевые показатели: покрытие плана, скорость движения по стадиям, конверсия в сделку и средняя сумма сделки. Вся операционная работа отдела продаж идёт в CRM.

СИНОНИМЫ:Sales Pipelineпайплайн продажворонка сделокконвейер продаж

Пайплайн — операционный взгляд на продажи. Воронка описывает процесс в общем виде, пайплайн — то, с чем работают руками каждый день.

Типичные стадии

Квалифицированный лид: интерес подтверждён, клиент подходит под профиль.
Выявление потребности: первый разговор, разбор задачи клиента.
Демонстрация: показ продукта.
Предложение: коммерческое предложение.
Переговоры: согласование условий.
Закрытие: сделка выиграна или проиграна.

Ключевые показатели

Покрытие плана: сумма сделок в работе, делённая на план. Здоровое значение — 3–5 планов.
Скорость: как быстро сделки проходят стадии.
Конверсия в сделку: доля выигранных среди всех закрытых.
Средняя сумма сделки: общая сумма пайплайна, делённая на число сделок.

КОГДА ПРИМЕНЯТЬ

Продажи в B2B с долгим циклом
Прогноз выручки
Еженедельный разбор сделок

КОГДА НЕ СТОИТ

Чисто транзакционные продажи, например интернет-магазин

ПРИМЕР

Отдел продаж: в работе сделки на 60 млн ₽ при квартальном плане 15 млн ₽. Покрытие четырёхкратное — это здоровый уровень. Конверсия в сделку 25%, средняя сделка 2 млн ₽. Прогноз: 60 × 0,25 = 15 млн ₽, то есть план выполняется впритык. Если конверсия просядет до 20%, до плана уже не хватит.

КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ В SHTAB

Регулярно чистите пайплайн. Сделки, которые стоят на месте дольше двух обычных циклов, портят и метрики, и прогноз, — раз в месяц проходите по списку и закрывайте безнадёжные. Стадии сделок удобно вести на канбан-доске в Shtab: карточка застряла в колонке — это видно сразу, без выгрузок и отчётов.

Попробовать бесплатно

Вопросы про «Sales Pipeline (пайплайн продаж)»

Зрелой компании с предсказуемой конверсией достаточно трёхкратного покрытия: сделок в работе втрое больше плана. Стартапам, где процесс ещё не устоялся, нужен запас в четыре-пять планов. Покрытие меньше двух — высокий риск не выполнить план: даже небольшое отклонение конверсии или срыв одной крупной сделки сразу образуют разрыв.

Ещё из «Маркетинг и продажи»

Вся категория →

ABM (маркетинг ключевых клиентов)

Стратегия точечного маркетинга: компания работает с узким списком ключевых клиентов и готовит предложение под каждого.

Brand Equity (капитал бренда)

Дополнительная ценность, которую бренд создаёт для продукта благодаря узнаваемости, доверию и лояльности клиентов.

CRM (управление отношениями с клиентами)

Система управления взаимоотношениями с клиентами: единая база контактов, история взаимодействий, сделок и задач отдела продаж.

Применяйте термины на практике

База знаний, задачи и цели — в одном сервисе. Бесплатно — без лимита по числу людей.

Попробовать бесплатно Все термины