'/%3e%3cpath%20d='M83.8172%20112C100.688%20112%20111.886%2098.2694%20112%2083.8882H44.0245C25.8409%2083.8882%2016.001%2094.3169%2016.001%20112H83.8172Z'%20fill='url(%23paint1_linear_101_577)'/%3e%3cpath%20d='M44.1725%2044.1138H16.0008C15.9465%2051.0963%2018.504%2058.2306%2024.2977%2064.0225L44.1706%2083.8881L52.8986%2075.3569L61.7636%2066.7019C63.2767%2065.2244%2063.2786%2062.7888%2061.7636%2061.3094L44.1725%2044.1138Z'%20fill='%233A5FFF'/%3e%3cpath%20d='M83.8248%2083.8862H111.996C112.051%2076.9037%20109.493%2069.7693%20103.7%2063.9774L83.8267%2044.1118L75.0986%2052.6431L66.2337%2061.2981C64.7206%2062.7756%2064.7187%2065.2112%2066.2337%2066.6906L83.8248%2083.8862Z'%20fill='%233A5FFF'/%3e%3cdefs%3e%3clinearGradient%20id='paint0_linear_101_577'%20x1='16.001'%20y1='30.055'%20x2='111.998'%20y2='30.055'%20gradientUnits='userSpaceOnUse'%3e%3cstop%20stop-color='%2370ADFE'/%3e%3cstop%20offset='0.62'%20stop-color='%233A5FFF'/%3e%3c/linearGradient%3e%3clinearGradient%20id='paint1_linear_101_577'%20x1='111.998'%20y1='97.9451'%20x2='16.001'%20y2='97.9451'%20gradientUnits='userSpaceOnUse'%3e%3cstop%20stop-color='%2370ADFE'/%3e%3cstop%20offset='0.62'%20stop-color='%233A5FFF'/%3e%3c/linearGradient%3e%3c/defs%3e%3c/svg%3e)
Деление на TOFU, MOFU и BOFU — основа любой контент-стратегии. Оно помогает планировать материалы под разные стадии пути покупателя.
Три уровня
- TOFU, верх воронки (знакомство): статьи в блоге на общие темы, инфографика, видео, соцсети, подкасты. Метрики — трафик и узнаваемость бренда.
- MOFU, середина воронки (сравнение): электронные книги, аналитические отчёты, обзоры-сравнения, вебинары, калькуляторы. Метрики — число лидов и MQL.
- BOFU, низ воронки (решение): кейсы клиентов, демонстрация, бесплатный период, страница тарифов, калькулятор ROI. Метрики — SQL и открытые сделки.
Как распределять контент
Типичная пропорция: 60% материалов на верх воронки, 30% на середину, 10% на низ. Верхнего контента нужно много — конверсия там низкая; нижнего мало, но он решающий.
- Планирование контент-стратегии
- Распределение маркетингового бюджета
- Отчётность по эффективности маркетинга
- Очень короткий импульсный путь покупателя — недорогие товары для частных лиц
SaaS для управления проектами. Верх воронки — статья в блоге «Что такое планирование спринта». Середина — электронная книга «Сравнение топ-10 сервисов управления проектами» в обмен на адрес почты. Низ — интерактивный калькулятор ROI «Сколько стоит вести проекты в таблицах» на странице продукта.
Многие компании занимаются только низом воронки — «продающим контентом». Но доверие и экспертность зарождаются наверху: без контента для верха воронки нижний работает лишь на тех, кто уже знает о компании. Планируйте материалы всех трёх уровней в одном контент-плане, а не разрозненными задачами.