Inbound Marketing (Входящий маркетинг)
Inbound Marketing — революция в B2B-маркетинге. До неё — cold calling и mass advertising. После — клиенты сами находят компанию.
4 фазы (HubSpot)
- Attract: blog, SEO, social, video.
- Convert: forms, CTAs, landing pages, lead magnets.
- Close: email, CRM, marketing automation, sales pipeline.
- Delight: customer success, surveys, smart content.
Flywheel vs Funnel
Funnel: lead → customer (linear). Flywheel: customers → advocates → новых leads (circular). Customer success становится growth engine.
Когда применять и когда нет
Применять
- SaaS, complex B2B
- Компании с educational sales
- Long-term growth strategy
Не применять
- Когда нужен очень быстрый рост (pure outbound быстрее)
- Очень узкая enterprise-ниша (там ABM эффективнее)
Примеры применения
SaaS PMs: запустили inbound (blog, e-books, webinars). Через 2 года — 70% leads из inbound, CAC снизился с 50k ₽ (paid) до 8k ₽ (inbound). Дополнительно — выше quality and retention лидов.
Часто задаваемые вопросы
Зависит от стадии и продукта. Inbound — ниже CAC, выше quality, но медленный. Outbound — быстрый рост, но дорогой. Большинство SaaS — комбинация: inbound для steady flow, outbound (SDR-команды) для targeted accounts (ABM).