Попробовать бесплатно
Маркетинг и продажиМетодологияМаркетингКанал

Outbound Marketing (исходящий маркетинг)

Стратегия активного обращения к потенциальным клиентам: холодные звонки, письма по своей базе, прямая реклама.

КРАТКО
Outbound Marketing, или исходящий маркетинг, — активное обращение компании к заранее выбранным клиентам. Каналы: холодные письма, холодные звонки, платная реклама, PR, выставки. По сравнению с входящим маркетингом канал запускается быстрее, но обходится дороже и сильно зависит от команды продаж. Часто его сочетают с ABM для точечной работы с крупными клиентами. Исходящий маркетинг — прямая противоположность входящему.
СИНОНИМЫ:Outbound Marketingисходящий маркетингаутбаунд-маркетинг

Исходящий маркетинг — традиционный подход. Долгое время он был единственным, пока в 2000-х не появился входящий.

Каналы

  • Холодные письма.
  • Холодные звонки — ими занимаются команды первичного контакта (SDR/BDR).
  • Платная реклама: баннеры и видео.
  • Прямые почтовые рассылки.
  • Отраслевые выставки и мероприятия.
  • Публикации в СМИ.

Преимущества и недостатки

Плюсы: полный контроль над тем, к кому вы обращаетесь, быстрый запуск, масштабирование деньгами. Минусы: высокая стоимость привлечения клиента, низкий отклик — у холодных писем 1–3% — и часто негативное восприятие со стороны получателей.

КОГДА ПРИМЕНЯТЬ
  • Крупные корпоративные продажи в B2B, в том числе ABM
  • Выход на новый географический рынок
  • Когда целевая аудитория узкая и её можно перечислить поимённо
КОГДА НЕ СТОИТ
  • Массовый SaaS для малого бизнеса с широкой аудиторией
  • Когда бренд ещё не известен рынку — отклик будет низким
ПРИМЕР

Компания продаёт корпоративный сервис директорам по информационным технологиям в компаниях из списка Fortune 500. Исходящий канал: команда из 5 человек, каждый отправляет 100 холодных писем и делает 30 звонков в день. Отклик — 2%, из откликнувшихся во встречу переходит 25%. Итого 5 × 130 × 0,02 × 0,25 = 3,25 встречи в день. Закрывают одну-две крупные сделки в квартал на 5–20 млн ₽.

КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ В SHTAB

В исходящем канале качество важнее количества. 50 писем, написанных после изучения компании, работают лучше 500 шаблонных. Фундамент — чёткий профиль идеального клиента и понимание, кто именно принимает решение о покупке.

Попробовать бесплатно

Вопросы про «Outbound Marketing (исходящий маркетинг)»

Зависит от подхода. Спам — массовая безадресная рассылка по купленной базе. Качественное холодное письмо адресовано конкретному человеку, написано после изучения его компании и говорит о реальной для него проблеме. Есть и правовые рамки: GDPR в Евросоюзе и CAN-SPAM в США ограничивают, кому и как можно писать без предварительного согласия.

Ещё из «Маркетинг и продажи»

Вся категория →
ABM (маркетинг ключевых клиентов)

Стратегия точечного маркетинга: компания работает с узким списком ключевых клиентов и готовит предложение под каждого.

Brand Equity (капитал бренда)

Дополнительная ценность, которую бренд создаёт для продукта благодаря узнаваемости, доверию и лояльности клиентов.

CRM (управление отношениями с клиентами)

Система управления взаимоотношениями с клиентами: единая база контактов, история взаимодействий, сделок и задач отдела продаж.

Применяйте термины на практике

База знаний, задачи и цели — в одном сервисе. Бесплатно — без лимита по числу людей.

Попробовать бесплатноВсе термины