Попробовать бесплатно
Маркетинг и продажиМетодологияСтратегияПродажи

Land and Expand (стратегия посадки и расширения)

Стратегия продаж: зайти к клиенту небольшой сделкой в одном отделе, а потом расширить использование на всю организацию.

КРАТКО
Land and Expand — стратегия продаж SaaS в крупные компании. Сначала компания заходит к клиенту маленькой сделкой на одну команду или один сценарий: для клиента это низкий риск, для продавца — короткий цикл. Дальше договор растёт за счёт новых лицензий, отделов и продуктов. Ключевая метрика подхода — Net Revenue Retention выше 110%. На этой механике выросли Slack, Atlassian и Datadog.
СИНОНИМЫ:Land and Expandland-and-expandстратегия посадки и расширениязайти и расшириться

Land and Expand — современный подход к продажам в корпоративном сегменте. Вместо «продать большую сделку директору по ИТ» — приземлиться у конечных пользователей и расти вместе с ними.

Этапы

  1. Заход: бесплатный период, небольшой договор или одна команда. Минимальный порог входа.
  2. Освоение: высокая вовлечённость внутри первой команды.
  3. Расширение: рост за счёт дополнительных лицензий, новых команд и отделов.
  4. Смежные продукты: продажа других продуктов той же линейки.

Метрики

  • Net Revenue Retention (NRR): 110% и выше — отлично, 130% и выше — верхний квартиль рынка.
  • Прирост ARR с текущих клиентов: сколько выручки добавили уже существующие договоры.
  • Удержание клиентов: доля компаний, оставшихся с вами через год.
КОГДА ПРИМЕНЯТЬ
  • SaaS, ценность которого проявляется на уровне команды
  • Продуктовый рост (Product-Led Growth)
  • Развитие клиента в корпоративном сегменте
КОГДА НЕ СТОИТ
  • Разовые крупные контракты на внедрение коробочного ПО
ПРИМЕР

Slack зашёл в одну команду разработки на 10 бесплатных лицензий. Через 3 месяца руководитель купил его на весь отдел — 50 лицензий за $400 в месяц. Через год компания перешла на корпоративный тариф для всех 5 000 сотрудников за $120 тыс. в год. Путь от нуля до $120 тыс. — через вирусное распространение внутри компании.

КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ В SHTAB

Стратегия работает только с продуктом, который пользователи действительно любят. Если в первой команде продукт не прижился, расширения не будет. Поэтому работа с успехом клиента здесь критична: следите не за формальным числом лицензий, а за долей людей, которые заходят в продукт каждую неделю.

Попробовать бесплатно

Вопросы про «Land and Expand (стратегия посадки и расширения)»

NRR — доля удержанной выручки от текущих клиентов с учётом расширения и оттока. Формула: (выручка на начало периода + расширение − отток − понижения тарифа) / выручка на начало периода. NRR выше 100% означает «отрицательный отток»: расширение перекрывает потери. У сильных SaaS-компаний NRR держится на уровне 120–140%.

Ещё из «Маркетинг и продажи»

Вся категория →
ABM (маркетинг ключевых клиентов)

Стратегия точечного маркетинга: компания работает с узким списком ключевых клиентов и готовит предложение под каждого.

Brand Equity (капитал бренда)

Дополнительная ценность, которую бренд создаёт для продукта благодаря узнаваемости, доверию и лояльности клиентов.

CRM (управление отношениями с клиентами)

Система управления взаимоотношениями с клиентами: единая база контактов, история взаимодействий, сделок и задач отдела продаж.

Применяйте термины на практике

База знаний, задачи и цели — в одном сервисе. Бесплатно — без лимита по числу людей.

Попробовать бесплатноВсе термины