Sales Cycle (Цикл продаж)
Sales Cycle — критическая метрика unit-экономики. Прямо влияет на CAC payback и runway.
Бенчмарки по индустриям
- SaaS SMB ($5–20k ACV): 14–30 дней.
- SaaS Mid-Market ($20–100k ACV): 30–90 дней.
- Enterprise SaaS ($100k+ ACV): 6–12 месяцев.
- Industrial / govt: 12–24 месяца.
Как сократить
- Лучшая qualification (BANT/MEDDIC) — отсев нерешительных.
- Self-service ресурсы (calculators, ROI tools).
- Customer references на early stages.
- Champion-development внутри клиента.
- Pricing transparency.
Когда применять и когда нет
Применять
- Sales operations
- Forecasting
- Investor pitch
Не применять
- One-off сделки без repeatable process
Примеры применения
SaaS Mid-Market: average sales cycle 75 дней. Анализ: 25 дней discovery, 20 дней evaluation, 30 дней legal/procurement. Внедрили standard MSA (вместо custom) — legal сократился до 10 дней. New average — 55 дней. CAC payback period снизился на 25%.
Часто задаваемые вопросы
От «первого touch» (lead created) до «Closed Won» (signed contract). Не включается: marketing-период до lead, post-sales onboarding. Некоторые компании считают от MQL/SQL — это «sales cycle» в более узком смысле.