Win Rate (Конверсия в сделку)
Win Rate — главная метрика «здоровья» sales-команды. Изменения win rate — early indicator проблем.
Виды win rate
- Overall Win Rate: общий по всем opportunities.
- By Segment: SMB / Mid-Market / Enterprise — разные benchmarks.
- By Source: inbound vs outbound vs partner.
- By AE: индивидуальные показатели.
- By Stage: conversion от Discovery → Proposal → Closed.
Бенчмарки
- SaaS overall: 15–25%.
- Inbound MQL: 30–50%.
- Cold outbound: 5–15%.
- Partner referrals: 40–60%.
Когда применять и когда нет
Применять
- Weekly pipeline review
- Sales coaching
- Forecasting
Не применять
- В очень малом sample (2–5 opportunities) — статистически не значимо
Примеры применения
SaaS: общий win rate 20%. По сегментам: SMB 35%, Mid-market 22%, Enterprise 8%. Enterprise win rate низкий — нужно либо лучше qualification, либо отдельная enterprise-команда с длинным циклом. Доход от win rate optimization (с 8% до 15% в Enterprise) — двукратное увеличение enterprise revenue.
Часто задаваемые вопросы
Стандарт — да, как Closed Lost. Это отрицательный исход. Многие компании отдельно tracking «No Decision» как индикатор качества qualification — много no-decision = команда тратит время на не-buyers.