LTV (Lifetime Value)
LTV — фундаментальная метрика unit-экономики. Если LTV меньше CAC — каждый новый клиент убыточен (классическая ошибка стартапов).
Формулы
- SaaS: LTV = (ARPU × Gross Margin %) / Churn rate
- E-commerce: LTV = AOV × Purchase Frequency × Customer Lifespan
Правила unit-экономики
- LTV/CAC ≥ 3 — здоровый бизнес.
- Payback period ≤ 12 месяцев.
- LTV/CAC < 1 — убыток с каждого клиента.
Когда применять и когда нет
Применять
- Анализ unit-экономики
- Бюджет маркетинга и продаж
- Питч инвесторам
Не применять
- Очень молодой стартап без данных по retention
Примеры применения
SaaS: ARPU = $100/мес, Gross Margin = 80%, monthly Churn = 5%. LTV = ($100 × 0.8) / 0.05 = $1600. Если CAC = $400 — LTV/CAC = 4, отлично.
Часто задаваемые вопросы
Соотношение Lifetime Value к стоимости привлечения клиента. Здоровый SaaS — 3+. Меньше — нерентабельно. Больше 5 — возможно, недоинвестируете в рост.