ARPU и ARPPU
ARPU и ARPPU — простые формулы, но за ними обычно стоит большой объём решений по тарифам и сегментации.
Где какая метрика уместна
- ARPU — там, где почти все пользователи платят (подписочные B2B-сервисы, телеком).
- ARPPU — там, где платит лишь часть аудитории (free-to-play игры, freemium-сервисы).
- Обе метрики сравниваются по сегментам: страны, тарифы, каналы привлечения.
На что обращать внимание
- Средние значения легко искажаются «китами» — крупными платящими клиентами. Полезно смотреть и медиану.
- ARPU надо считать с тем же периодом, что и активную аудиторию: «месячная выручка / MAU».
- Рост ARPU без роста MAU — это улучшение монетизации. Рост MAU при падении ARPU — рост аудитории за счёт более дешёвых сегментов.
Когда применять и когда нет
Применять
- В подписочных и игровых моделях
- При сравнении эффективности каналов привлечения
- При планировании ценовой стратегии
Не применять
- В корпоративных B2B-продуктах с большими редкими сделками — там полезнее ACV, ARR, контрактные метрики
Примеры применения
В freemium-сервисе DAU = 200 000, выручка за месяц — 5 миллионов рублей. ARPU = 25 рублей. Платят 4% пользователей, значит ARPPU = около 625 рублей. Эти две цифры вместе сразу показывают: либо нужно повышать конверсию из бесплатных в платные, либо аккуратно поднимать чек для платящих. Без ARPPU решение «давайте просто поднимем цену» легко может ударить именно по платящей части.
Часто задаваемые вопросы
Зависит от модели. В подписке, где большинство — платящие, ARPU и ARPPU близки, и обычно достаточно ARPU. В freemium и играх, где платит малая часть, важнее ARPPU и доля платящих: они показывают эффективность монетизации отдельно от роста аудитории.
В большинстве моделей с длинными хвостами (крупные клиенты, китовые игроки) среднее обманчиво. Полезно смотреть и среднее, и медиану одновременно — большой разрыв между ними сразу подсказывает, что выручка сильно зависит от верхушки.