Стоит ли смотреть среднее или медиану?

В большинстве моделей с длинным хвостом крупных плательщиков среднее обманчиво: несколько больших клиентов вытягивают его вверх, и картина выглядит лучше реальности. Полезно смотреть среднее и медиану одновременно — большой разрыв между ними сразу подсказывает, что выручка сильно зависит от верхушки, и терять этих клиентов особенно опасно.

Аналитика и данныеПродуктовая аналитика

ARPU и ARPPU (средняя выручка на пользователя)

ARPU — средняя выручка на пользователя. ARPPU — средняя выручка на платящего пользователя.

КРАТКО

ARPU — это вся выручка, поделённая на всех пользователей продукта: и платящих, и бесплатных. ARPPU — та же выручка, но делённая только на тех, кто действительно заплатил. В бесплатной модели разница огромная: ARPU выходит очень низкой, ARPPU — высокой. Обе метрики смотрят вместе с долей платящих и оттоком, чтобы понимать, кто на самом деле приносит деньги.

СИНОНИМЫ:ARPUARPPUсредняя выручка на пользователясредняя выручка на платящего пользователя

ARPU и ARPPU — простые формулы, но за ними обычно стоит большой объём решений по тарифам и сегментации.

Где какая метрика уместна

ARPU — там, где платят почти все пользователи: подписочные B2B-сервисы, телеком.
ARPPU — там, где платит лишь часть аудитории: условно-бесплатные игры и сервисы с бесплатным тарифом.
Обе метрики сравнивают по сегментам: страны, тарифы, каналы привлечения.

На что обращать внимание

Средние значения легко искажаются «китами» — крупными платящими клиентами. Полезно смотреть и медиану.
ARPU надо считать за тот же период, что и активную аудиторию: месячная выручка делится на MAU.
Рост ARPU без роста MAU — это улучшение монетизации. Рост MAU при падении ARPU — рост аудитории за счёт более дешёвых сегментов.

КОГДА ПРИМЕНЯТЬ

В подписочных и игровых моделях
При сравнении отдачи от каналов привлечения
При планировании ценовой стратегии

КОГДА НЕ СТОИТ

В корпоративных B2B-продуктах с крупными редкими сделками — там полезнее ACV, ARR и контрактные показатели

ПРИМЕР

В сервисе с бесплатным тарифом DAU = 200 000, выручка за месяц — 5 миллионов рублей. ARPU = 25 рублей. Платят 4% пользователей, значит ARPPU — около 625 рублей. Эти две цифры вместе сразу показывают: либо надо повышать переход из бесплатных в платные, либо аккуратно поднимать чек для платящих. Без ARPPU решение «давайте просто поднимем цену» легко ударит именно по платящей части аудитории.

КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ В SHTAB

Любой разговор о монетизации полезнее вести в связке ARPU, ARPPU и доля платящих, а не по одной цифре. Эти три показателя плохо растут одновременно: чаще одни идут в плюс, другие в минус. Когда видишь все три сразу, гораздо легче понять, где у продукта настоящий рычаг.

Попробовать бесплатно

Вопросы про «ARPU и ARPPU (средняя выручка на пользователя)»

Зависит от модели. В подписке, где платит большинство, ARPU и ARPPU близки, и обычно хватает одного ARPU. В бесплатных сервисах и играх, где платит малая часть аудитории, важнее ARPPU вместе с долей платящих: эта пара показывает качество монетизации отдельно от роста аудитории и не даёт спрятать слабый чек за большим числом регистраций.

Ещё из «Аналитика и данные»

Вся категория →

Business Intelligence (бизнес-аналитика)

Совокупность процессов и инструментов сбора, хранения и визуализации данных для принятия деловых решений.

DAU, WAU, MAU (активная аудитория за день, неделю и месяц)

Количество уникальных активных пользователей за день, неделю и месяц соответственно.

ETL и ELT (загрузка и преобразование данных)

Два подхода к переносу и подготовке данных: ETL — извлечение, преобразование, загрузка; ELT — извлечение, загрузка, преобразование.

Применяйте термины на практике

База знаний, задачи и цели — в одном сервисе. Бесплатно — без лимита по числу людей.

Попробовать бесплатно Все термины