CAC (Customer Acquisition Cost)
CAC — главная метрика go-to-market. Включает: salaries маркетинга и продаж, реклама, sales tools, partner commissions. Не включает: обслуживание клиентов после продажи.
CAC Payback Period
Сколько месяцев нужно, чтобы клиент окупил CAC. Формула: CAC / (ARPU × Gross Margin). Для SMB SaaS: 6–12 месяцев. Enterprise: 12–24 месяца.
Когда применять и когда нет
Применять
- Любой бизнес с акquisition
- Бюджет маркетинга
Не применять
- Чисто organic продукт без active acquisition
Примеры применения
SaaS: расходы на маркетинг $50k/мес + sales $30k = $80k. Новых клиентов в месяц — 100. CAC = $800. ARPU = $100/мес × Gross Margin 80% = $80 contribution/мес. Payback = $800/$80 = 10 месяцев.
Часто задаваемые вопросы
Прямые расходы на привлечение: реклама, salaries маркетинга и продаж, sales tools, partner commissions. Не включают обслуживание после продажи (это COGS).