Финансовое прогнозирование (Forecasting)
Forecasting — отличается от бюджета: бюджет — обязательство, forecast — оценка ожидаемого результата с учётом текущих данных.
Подходы
- Top-down: от размера рынка и доли — к выручке. Хорош для стратегии.
- Bottom-up: от пайплайна и воронки — к выручке. Точнее в краткосроке.
- Driver-based: моделирует ключевые драйверы (active users × ARPU × retention). Гибче всех.
Rolling Forecast
Современный подход: каждый месяц/квартал обновляем прогноз на следующие 12 месяцев. Заменяет статичный годовой бюджет.
Когда применять и когда нет
Применять
- Подготовка бюджета
- Управление ожиданиями инвесторов
- Сценарное планирование
Не применять
- Очень ранний стартап без данных — лучше qualitative roadmap
Примеры применения
SaaS-стартап делает driver-based forecast: New MRR = воронка × win rate × средний контракт. С 1000 лидов × 3% × 50 тыс ₽ = 1.5 млн ₽ New MRR/мес. Если воронку увеличить до 1500 — New MRR прогнозируется 2.25 млн ₽.
Часто задаваемые вопросы
Бюджет — обязательство (target), утверждается раз в год. Forecast — текущая оценка ожидаемого результата с учётом фактических данных, обновляется регулярно. Бюджет говорит «должно быть так», forecast — «вероятно будет так».