'/%3e%3cpath%20d='M83.8172%20112C100.688%20112%20111.886%2098.2694%20112%2083.8882H44.0245C25.8409%2083.8882%2016.001%2094.3169%2016.001%20112H83.8172Z'%20fill='url(%23paint1_linear_101_577)'/%3e%3cpath%20d='M44.1725%2044.1138H16.0008C15.9465%2051.0963%2018.504%2058.2306%2024.2977%2064.0225L44.1706%2083.8881L52.8986%2075.3569L61.7636%2066.7019C63.2767%2065.2244%2063.2786%2062.7888%2061.7636%2061.3094L44.1725%2044.1138Z'%20fill='%233A5FFF'/%3e%3cpath%20d='M83.8248%2083.8862H111.996C112.051%2076.9037%20109.493%2069.7693%20103.7%2063.9774L83.8267%2044.1118L75.0986%2052.6431L66.2337%2061.2981C64.7206%2062.7756%2064.7187%2065.2112%2066.2337%2066.6906L83.8248%2083.8862Z'%20fill='%233A5FFF'/%3e%3cdefs%3e%3clinearGradient%20id='paint0_linear_101_577'%20x1='16.001'%20y1='30.055'%20x2='111.998'%20y2='30.055'%20gradientUnits='userSpaceOnUse'%3e%3cstop%20stop-color='%2370ADFE'/%3e%3cstop%20offset='0.62'%20stop-color='%233A5FFF'/%3e%3c/linearGradient%3e%3clinearGradient%20id='paint1_linear_101_577'%20x1='111.998'%20y1='97.9451'%20x2='16.001'%20y2='97.9451'%20gradientUnits='userSpaceOnUse'%3e%3cstop%20stop-color='%2370ADFE'/%3e%3cstop%20offset='0.62'%20stop-color='%233A5FFF'/%3e%3c/linearGradient%3e%3c/defs%3e%3c/svg%3e)
JTBD (Jobs To Be Done)
JTBD предложен Клейтоном Кристенсеном (HBS) как альтернатива персонам и сегментации по демографии. Идея: «люди не покупают продукты, они «нанимают» их для выполнения работы». Классический пример Кристенсена — «молочный коктейль на завтрак»: задача — занять руки и помочь не уснуть в утренней пробке. Конкуренты — банан, кофе, бейгл (а не другие коктейли).
Формула job statement
«Когда [ситуация], я хочу [мотивация], чтобы [ожидаемый результат]»
Когда применять и когда нет
Применять
- Discovery нового продукта
- Поиск product-market fit
- Понимание реальных конкурентов
Не применять
- Стабильный продукт без новых направлений
Примеры применения
JTBD для Slack: «Когда я работаю удалённо в команде, я хочу быстро согласовать решение, чтобы не блокировать команду на email». Конкуренты — не только мессенджеры, но и видеозвонки, документы.
Часто задаваемые вопросы
Персоны фокусируются на «кто» (демография, поведение). JTBD — на «зачем» (какую работу выполняет). У одной персоны может быть много jobs, одну job могут «нанимать» разные персоны.
Через интервью с теми, кто недавно начал использовать продукт (или конкурента). Спрашивать: «Что вы пытались сделать, когда искали решение?», «Что использовали раньше и почему перешли?».