Sales Demo (Демонстрация)
Sales Demo — момент истины в B2B-продажах. Хороший demo продаёт, плохой — убивает deal.
Структура хорошей demo
- Recap (5 мин): «На discovery вы сказали X, Y, Z. Сегодня покажу как мы это решаем.»
- Tailored Demo (25 мин): 3–5 use cases по конкретным pain клиента. НЕ показывать ВСЕ features.
- Q&A (15 мин): ответы на вопросы.
- Next Steps (5 мин): конкретные следующие шаги, never «we'll be in touch».
Антипаттерны
- Generic demo (тот же scenario каждому клиенту).
- Feature dump («Вот ещё 200 features»).
- Long technical setup без context.
- Closed-ended questions («Понятно?»).
- No clear next steps.
Когда применять и когда нет
Применять
- После qualified discovery
- SaaS, complex products
Не применять
- Before discovery (показ generic demo без понимания pain)
- Простые продукты с self-service onboarding
Примеры применения
SaaS PM-tool: discovery показал — клиент (15 person team) страдает от silos между dev и design, нет visibility у руководства. Demo: 3 scenarios — cross-team task linking, executive dashboard, real-time updates. Closed deal через 2 недели.
Часто задаваемые вопросы
Зависит от стадии. TOFU: recorded video на сайте — хорош для self-education. MOFU/BOFU: live demo с tailoring под клиента — намного эффективнее. Hybrid — recorded для intro, live — для tailored deep-dive.