Discovery Call (Дискавери-звонок)
Discovery — самая важная фаза B2B-продаж. Плохой discovery → плохая qualification → плохой demo → потерянная сделка.
Цели discovery
- Понять pain points (текущий процесс, что не работает).
- Выявить metrics (как мерится успех).
- Идентифицировать stakeholders (RACI).
- Узнать budget & timeline.
- Найти / развить champion.
Хорошие вопросы
- «Расскажите, как сейчас решаете эту задачу?»
- «Что побудило искать новое решение именно сейчас?»
- «Кто ещё участвует в принятии решения?»
- «Что произойдёт, если ничего не менять?»
- «Какой бюджет вы рассматриваете на это?»
Когда применять и когда нет
Применять
- Первая встреча с qualified lead
- Re-engagement old prospects
Не применять
- Self-service SaaS на trial — там discovery в продукте
Примеры применения
30-минутный discovery с VP of Eng. 80% времени — открытые вопросы про текущий процесс, pain, stakeholders. Rep записал: 5 stakeholders, бюджет 200k ₽/year, timeline Q3, текущий tool — Jira (3 года), главный pain — slow setup новых проектов. Result: clear path to tailored demo.
Часто задаваемые вопросы
Sales discovery — узнаём pain конкретного prospect для qualification и продажи. Product discovery — изучение customer needs для дизайна продукта (Marty Cagan). Разные цели, разные методы, разные роли.