Попробовать бесплатно
Маркетинг и продажиИнструментЭтапПродажи

Discovery Call (Дискавери-звонок)

Первая структурированная встреча с лидом, чтобы выяснить потребности, бюджет и порядок принятия решения — основа дальнейших шагов.

КРАТКО
Дискавери-звонок — первая квалифицирующая беседа менеджера по продажам с лидом. Цель не продать, а понять боли клиента, бюджет, сроки и состав участников решения. Обычная длительность — 30–45 минут, причём 80% времени менеджер слушает и лишь 20% говорит. Разговор структурируют по BANT, MEDDIC, GPCT. Качество такого звонка во многом определяет исход всей сделки.
СИНОНИМЫ:Discovery Callдискавери-звонокустановочный звоноквыявление потребностейsales discovery

Дискавери — самая важная фаза продаж в B2B. Слабый разбор потребностей ведёт к неверной квалификации, бесполезной демонстрации и потерянной сделке.

Цели дискавери-звонка

  • Понять боли: как устроен текущий процесс и что в нём не работает.
  • Выяснить показатели: чем клиент измеряет успех.
  • Определить круг участников решения (RACI).
  • Узнать бюджет и сроки.
  • Найти или вырастить сторонника внутри компании.

Хорошие вопросы

  • «Расскажите, как сейчас решаете эту задачу?»
  • «Что побудило искать новое решение именно сейчас?»
  • «Кто ещё участвует в принятии решения?»
  • «Что произойдёт, если ничего не менять?»
  • «Какой бюджет вы рассматриваете на это?»
КОГДА ПРИМЕНЯТЬ
  • Первая встреча с квалифицированным лидом
  • Возврат к разговору со старыми контактами
КОГДА НЕ СТОИТ
  • Самообслуживание в SaaS с пробным периодом — там роль дискавери берёт на себя сам продукт
ПРИМЕР

Разговор на 30 минут с руководителем разработки. 80% времени — открытые вопросы про текущий процесс, боли и участников решения. Менеджер зафиксировал: 5 человек влияют на решение, бюджет 200 000 ₽ в год, сроки — третий квартал, сейчас работают в Jira уже 3 года, главная боль — долгая настройка новых проектов. Итог: понятный путь к демонстрации под конкретную задачу.

КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ В SHTAB

Главное правило дискавери — больше слушать и меньше говорить. Тренируйте менеджеров на правиле трёх секунд: после ответа клиента выждите три секунды перед следующим вопросом. Часто именно в этой паузе человек добавляет самое важное.

Попробовать бесплатно

Вопросы про «Discovery Call (Дискавери-звонок)»

В продажах на таком звонке выясняют боль конкретного клиента, чтобы квалифицировать его и довести до сделки. Продуктовое исследование по Марти Кагану изучает потребности рынка и пользователей, чтобы спроектировать сам продукт. Разные цели, разные методы и разные роли: в первом случае работает менеджер по продажам, во втором — продуктовая команда.

Ещё из «Маркетинг и продажи»

Вся категория →
ABM (маркетинг ключевых клиентов)

Стратегия точечного маркетинга: компания работает с узким списком ключевых клиентов и готовит предложение под каждого.

Brand Equity (капитал бренда)

Дополнительная ценность, которую бренд создаёт для продукта благодаря узнаваемости, доверию и лояльности клиентов.

CRM (управление отношениями с клиентами)

Система управления взаимоотношениями с клиентами: единая база контактов, история взаимодействий, сделок и задач отдела продаж.

Применяйте термины на практике

База знаний, задачи и цели — в одном сервисе. Бесплатно — без лимита по числу людей.

Попробовать бесплатноВсе термины