Gross Margin (Валовая маржа)
Gross Margin — первая «маржа» в P&L. Показывает, сколько денег приносит каждый рубль выручки после прямых затрат на продукт.
Что входит в COGS
- SaaS: hosting, поддержка, customer success, third-party API.
- Производство: материалы, прямой труд, логистика.
- Услуги: оплата фрилансеров/подрядчиков по конкретным проектам.
Бенчмарки
- SaaS — 70–90% (топ — Microsoft, Adobe).
- Маркетплейс — 30–60% (commission-модель).
- E-commerce — 20–50%.
- Ритейл — 15–35%.
Когда применять и когда нет
Применять
- Любой бизнес с продажами
- Сравнение с конкурентами в индустрии
- Investor pitch
Не применять
- Очень ранний стартап без устоявшейся выручки
Примеры применения
SaaS: Revenue 100 млн ₽, hosting 8 млн ₽, customer success 7 млн ₽, third-party API 5 млн ₽. COGS = 20 млн ₽. Gross Margin = 80%. Здоровый показатель для SaaS.
Часто задаваемые вопросы
Gross margin — после прямой себестоимости (COGS). Operating margin — после COGS + операционных расходов (зарплаты, маркетинг, R&D). Net margin — после всего, включая налоги и проценты. Каждая «маржа» — на следующем шаге P&L.