НОВОЕ😍 Рабочие процессы, структура компании, шаблоны и холст. Обновление Shtab 3.0 ➜
Попробовать бесплатно
Маркетинг и продажиМетрикаИнструментПродажи

Sales Quota (квота продаж)

Целевой объём продаж, который менеджер или команда должны выполнить за период: месяц, квартал или год.

КРАТКО
Sales Quota, или квота продаж, — плановая сумма, которую менеджер или отдел должны продать за месяц, квартал или год. Квоту задают в выручке или годовой подписке (ARR). Считают её от целевого дохода менеджера: доход делят на ставку комиссии и на конверсию в сделку. Нормальное выполнение — 60–80% квоты, сильные продавцы закрывают 110–150%. На квоте держится вся система вознаграждения.
СИНОНИМЫ:Sales Quotaквота продажплан продажплан по продажам

Квота продаж — главный инструмент мотивации в продажах. Без неё нет ни ответственности за результат, ни предсказуемости.

Виды квот

  • По выручке: продать на определённую сумму за период.
  • По активности: столько-то звонков и писем — обычно для команд первичного контакта.
  • По количеству: закрыть определённое число сделок.
  • По прибыли: считается валовая прибыль, а не выручка, — это защита от продаж с большими скидками.

Как считают квоту

  • Сверху вниз: план компании делят на число менеджеров и корректируют на время выхода новичков на полную мощность.
  • Снизу вверх: объём сделок в работе умножают на конверсию в сделку и на среднюю сумму сделки.

Ориентиры по выполнению

  • Квоту должны выполнять не меньше 50% команды — иначе план откалиброван неверно.
  • Сильные продавцы делают 120–150%.
  • Если квоту берут меньше 50% менеджеров, система сломана.
КОГДА ПРИМЕНЯТЬ
  • Отделы продаж любого размера
  • Планирование системы вознаграждения
КОГДА НЕ СТОИТ
  • Служба заботы о клиентах — там считают удержание и рост существующих клиентов
ПРИМЕР

Менеджер по продажам в SaaS-компании: годовая квота $1,2 млн, то есть $300 тыс. в квартал. Целевой доход — $200 тыс., из них 50% оклад и 50% комиссия. За год он продал на $1,4 млн — это 117% плана. Комиссия составила $116 тыс.: базовая ставка 8% от выручки плюс повышенный процент за всё, что сверх 100%. Итого доход — $216 тыс.

КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ В SHTAB

Если квоту выполняют меньше 30% менеджеров, план надо пересматривать — он только демотивирует. Если её берут 90% и больше, квота занижена и вы недополучаете выручку. Здоровый ориентир — 50–70% выполнения по команде.

Попробовать бесплатно

Вопросы про «Sales Quota (квота продаж)»

OTE (On-Target Earnings) — целевой доход менеджера по продажам при выполнении квоты на 100%. Складывается из оклада и комиссии. Стандартное соотношение в SaaS — 50 на 50. Сильные продавцы, перевыполняя план, зарабатывают 150–200% целевого дохода за счёт повышенных ставок комиссии на всё, что продано сверх квоты.

Ещё из «Маркетинг и продажи»

Вся категория →
ABM (маркетинг ключевых клиентов)

Стратегия точечного маркетинга: компания работает с узким списком ключевых клиентов и готовит предложение под каждого.

Brand Equity (капитал бренда)

Дополнительная ценность, которую бренд создаёт для продукта благодаря узнаваемости, доверию и лояльности клиентов.

CRM (управление отношениями с клиентами)

Система управления взаимоотношениями с клиентами: единая база контактов, история взаимодействий, сделок и задач отдела продаж.

Применяйте термины на практике

База знаний, задачи и цели — в одном сервисе. Бесплатно — без лимита по числу людей.

Попробовать бесплатноВсе термины