Sales Quota (Квота продаж)
Sales Quota — main motivation tool в продажах. Без неё нет accountability и предсказуемости.
Виды
- Revenue Quota: $X в продажах за период.
- Activity Quota: N звонков, M писем (для SDR).
- Volume Quota: N closed deals.
- Profit Quota: gross profit, не revenue (защита от низкомаржинальных скидок).
Расчёт quota
- Top-down: company target / N reps × ramp factor.
- Bottom-up: pipeline analysis × win rate × ASP.
Бенчмарки attainment
- 50%+ команды должны достигать quota — иначе плохо calibrated.
- Топ-перформеры — 120–150%.
- Меньше 50% reps achieve quota = система сломана.
Когда применять и когда нет
Применять
- Sales команды любого размера
- Compensation planning
Не применять
- Customer success (там retention/expansion-метрики)
Примеры применения
SaaS AE: annual quota $1.2M (= $300k/quarter). OTE $200k (50% base, 50% commission). За год: $1.4M sales = 117% attainment. Commission $116k (стандарт ставка 8% от revenue + accelerator после 100%). Total comp $216k.
Часто задаваемые вопросы
On-Target Earnings — общая компенсация sales rep при достижении 100% quota. Состоит из base salary + commission. Стандартное split в SaaS — 50/50 (базы и комиссии). Топ-перформеры зарабатывают 150–200% OTE через accelerators.