Попробовать бесплатно
Маркетинг и продажиРольКонцепцияПродажи

Champion (внутренний сторонник сделки)

Внутренний сторонник продукта в компании клиента, который продвигает покупку перед остальными участниками решения.

КРАТКО
Champion — внутренний сторонник продукта в компании клиента. Это ключевая роль в методологии MEDDIC: без такого человека крупную сделку почти нереально закрыть. Обычно это руководитель среднего звена, который видит пользу от продукта и обладает достаточным влиянием. Задача продавца — найти его, выстроить отношения и снабдить аргументами. Сделки без сторонника чаще всего заканчиваются отказом от решения или бесконечным затягиванием.
СИНОНИМЫ:ChampionSales Championвнутренний сторонникчемпион сделкиадвокат продукта

Внутренний сторонник — критически важная роль в крупных корпоративных продажах. По данным Gartner, в средней такой сделке участвуют 5–10 заинтересованных сторон, и без проводника внутри компании разобраться в них невозможно.

Признаки сильного сторонника

  • Лично страдает от того, как всё устроено сейчас.
  • Видит конкретную пользу от вашего продукта.
  • Имеет вес в компании и доступ к тем, кто принимает решение.
  • Готов сам «продавать» решение внутри организации.
  • Может организовать встречи и знакомства.

Как развивать отношения

  • Регулярные личные встречи один на один.
  • Аргументы под его внутреннюю презентацию: слайды, расчёт окупаемости, истории клиентов.
  • Публичное признание — например, приглашение в клиентский совет.
  • Помощь в его карьерном росте.
КОГДА ПРИМЕНЯТЬ
  • Крупные корпоративные продажи в B2B
  • Длинный цикл сделки
  • Сделки, где решение принимают пять и более человек
КОГДА НЕ СТОИТ
  • Массовый SaaS, где клиент подключается сам и без переговоров
ПРИМЕР

Крупная сделка по корпоративному сервису: сторонником стал руководитель разработки. Он сам инициировал сравнение решений, организовал демонстрации для технического и финансового директоров, провёл бюджет через отдел закупок. Менеджер по продажам держал с ним еженедельный созвон, готовил слайды для его внутренних презентаций и дал контакты клиентов, которым можно позвонить за отзывом. Сделка на $400 тыс. закрылась за шесть месяцев.

КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ В SHTAB

Если через три недели работы над сделкой сторонника внутри компании клиента так и нет — это тревожный сигнал. Вероятность закрытия таких сделок резко падает. Либо целенаправленно ищите сторонника, либо снижайте ожидания в прогнозе.

Попробовать бесплатно

Вопросы про «Champion (внутренний сторонник сделки)»

Искать его целенаправленно. Сделки без сторонника закрываются в 5–15% случаев против 40–60%, когда он есть. Что помогает: встречи сразу с несколькими участниками решения, подключение вашего руководителя на уровне первых лиц, отзывы похожих клиентов и бесплатный доступ для тех сотрудников, кто будет пользоваться продуктом каждый день.

Ещё из «Маркетинг и продажи»

Вся категория →
ABM (маркетинг ключевых клиентов)

Стратегия точечного маркетинга: компания работает с узким списком ключевых клиентов и готовит предложение под каждого.

Brand Equity (капитал бренда)

Дополнительная ценность, которую бренд создаёт для продукта благодаря узнаваемости, доверию и лояльности клиентов.

CRM (управление отношениями с клиентами)

Система управления взаимоотношениями с клиентами: единая база контактов, история взаимодействий, сделок и задач отдела продаж.

Применяйте термины на практике

База знаний, задачи и цели — в одном сервисе. Бесплатно — без лимита по числу людей.

Попробовать бесплатноВсе термины