Попробовать бесплатно
Маркетинг и продажиМетрикаИнструментМаркетинг

Lead Scoring (скоринг лидов)

Метод количественной оценки готовности лида к покупке: баллы начисляют за характеристики компании и за поведение человека.

КРАТКО
Скоринг лидов — система баллов, которая расставляет приоритеты в работе с заявками. Баллы дают за характеристики компании (отрасль, размер, должность контакта) и за поведение: открытия писем, визиты на страницы, скачивания материалов. При достижении порога — скажем, 50 баллов — лид получает статус MQL. Современные платформы считают баллы моделями машинного обучения и связывают их с CRM.
СИНОНИМЫ:Lead Scoringскоринг лидовоценка лидовбалльная оценка лидовlead grading

Скоринг лидов — мост между автоматизацией маркетинга и продажами. Без него отдел продаж вручную перебирает тысячи заявок.

Типы баллов

  • По характеристикам: размер компании, должность, отрасль, страна.
  • По поведению: заход на страницу тарифов (+10), скачивание разбора кейса (+15), участие в вебинаре (+20), отписка от рассылки (−25).
  • Отрицательные баллы: за почтовый домен конкурента, за долгое бездействие.

Модели на данных против ручных правил

Современный подход: модели машинного обучения учатся на истории сделок и сами выставляют баллы. В HubSpot, Marketo и Salesforce Einstein это уже встроено. Точность у них на 30–50% выше, чем у правил, написанных руками.

КОГДА ПРИМЕНЯТЬ
  • Большой поток входящих заявок
  • Работающая автоматизация маркетинга
  • Длинный цикл сделки с долгим прогревом
КОГДА НЕ СТОИТ
  • Совсем небольшой поток заявок
  • Очень короткий цикл сделки
ПРИМЕР

Сервис в формате SaaS получает 2000 заявок в месяц. Правила такие: заход на страницу тарифов +20, скачивание электронной книги +10, участие в демонстрации +30, бесплатный почтовый ящик вместо корпоративного −10. Порог — 50 баллов. Из 2000 заявок его проходят 200, а до квалификации отделом продаж доходят 60. Менеджеры по первичным контактам работают только с этой частью и не тратят время на холодных.

КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ В SHTAB

Правила скоринга стоит пересматривать раз в квартал. Действия, которые год назад хорошо предсказывали сделку, со временем теряют силу сигнала — рынок и поведение покупателей меняются.

Попробовать бесплатно

Вопросы про «Lead Scoring (скоринг лидов)»

Начните с истории сделок: посмотрите, какие действия и признаки чаще всего встречались у выигранных. На старте берите 5–10 факторов, не больше. Сложные модели с полусотней переменных обычно не точнее простых, зато их куда труднее объяснить отделу продаж и поправить, когда правила перестают работать.

Ещё из «Маркетинг и продажи»

Вся категория →
ABM (маркетинг ключевых клиентов)

Стратегия точечного маркетинга: компания работает с узким списком ключевых клиентов и готовит предложение под каждого.

Brand Equity (капитал бренда)

Дополнительная ценность, которую бренд создаёт для продукта благодаря узнаваемости, доверию и лояльности клиентов.

CRM (управление отношениями с клиентами)

Система управления взаимоотношениями с клиентами: единая база контактов, история взаимодействий, сделок и задач отдела продаж.

Применяйте термины на практике

База знаний, задачи и цели — в одном сервисе. Бесплатно — без лимита по числу людей.

Попробовать бесплатноВсе термины