Lead Scoring
Lead Scoring — мост между marketing automation и продажами. Без него sales вручную сортирует тысячи лидов.
Типы баллов
- Demographic: размер компании, должность, индустрия, страна.
- Behavioral: visit pricing (+10), download case study (+15), attend webinar (+20), unsubscribe (−25).
- Negative scoring: за конкурентов в email-домене, за неактивность.
Predictive vs Manual
Modern: ML-модели обучаются на истории сделок и автоматически выставляют баллы. HubSpot, Marketo, Salesforce Einstein — built-in. Эффективность на 30–50% выше rule-based.
Когда применять и когда нет
Применять
- Большой volume лидов
- Marketing automation
- Длинный sales cycle с много nurturing
Не применять
- Очень маленький объём лидов
- Очень короткий sales cycle
Примеры применения
SaaS: 2000 лидов/мес. Lead scoring: visit pricing +20, download e-book +10, attend demo +30, free email domain (gmail.com) −10. Threshold MQL 50. Из 2000 → 200 MQL → 60 SQL. SDR работают только с MQL+, не тратят время на «холодных».
Часто задаваемые вопросы
С анализа исторических данных: какие действия и характеристики коррелируют с closed won? Используйте только 5–10 факторов в начале. Сложные модели с 50+ факторами обычно не лучше простых, но менее explainable.