Как стартапу проверять гипотезы из бизнес-канваса и не облажаться

Привет!

На связи Евгений Кирьянов, руководитель корпоративного акселератора ранних стадий и человек, который является членом экспертной комиссии в стартап-конкурсах и программах «Стартап как диплом» в вузах ТПУ, СПбГУ, СПбПУ.

Это я вставил не для красного словца или чтобы накинуть себе крутых регалий. Это означает, что каждый год я просматриваю огромное количество стартапов на ранних, а иногда и поздних стадиях — буквально тысячи стартапов каждый год. У 95% из них я постоянно встречаю одну ошибку, которую легко исправить с помощью бизнес-модели Канва (Business Model Canvas). Расскажу, что это за ошибка и как работать с этой моделью.

Главная ошибка стартаперов

Ошибка большинства стартаперов — бездоказательные тезисы или их полное отсутствие там, где это критически необходимо.

Каждый раз, когда стартап заявляет на питче «Мы заработаем миллион, потому что наше изобретение — непромокаемый лаваш для шавермы — стоит 100 рублей и мы сможем продать его 10 000 домохозяек через таргетированную рекламу ВК», должно быть сформулировано и доказано большое количество тезисов:

• домохозяйки действительно готовят шаверму;
• у домохозяек действительно есть проблема с промокаемым лавашом;
• домохозяйки не знают, как решать проблему лаваша;
• домохозяйки действительно сидят в ВК;
• в ВК действительно сидит больше 10 000 домохозяек;
• домохозяйки готовы платить за лаваш 100 рублей и т. д.

Поверьте, если вы опишите свой продукт в ответах на эти и подобные вопросы, а потом грамотно сформулируете их в виде презентации на питч, то инвесторы и председатели комиссий, как минимум, скажут вам спасибо.

Где взять исчерпывающий список вопросов к гипотезе и как с ним работать

Работать с гипотезами проще всего через канбан-доску, так как задачи по их проверке универсальные, не такие большие по отдельности и к ним не надо подключать большую часть команды, отвечающей за развитие бизнеса, маркетинга, продукта. Так как у тебя стартап, то занимаешься этим сам или с кофаундером.

Список вопросов и последующих гипотез нужно брать из бизнес-канваса, по-другому этот инструмент называется матрица Остервальдера. Звучит как-то по-научному, но на деле всё просто.

Вам нужно взять матрицу из 9 блоков и рисовать стрелки из одного в другой, а затем читать текст из квадратов по движению стрелки, поставив в начале вопрос «А правда ли?»

Итак, я быстро заполнил бизнес-канвас (абсолютно плохо, неполно, самому стыдно) на уровне, чтобы был понятен пример:

Дальше рисуем стрелки между квадратами. Например, соединим «Домохозяек» и «ВК» как канал продвижения. Вот так:

Пока всё просто? Отлично!

Теперь начнём задавать вопрос «А правда ли?» + «Домохозяйки» + «ВК». Немного магии домыслов и получаем хороший вопрос: «А правда ли домохозяйки сидят в ВК?» или «А правда, что домохозяйки пользуются ВК?»

Ответить на такой вопрос вполне реалистично. А значит – открываем канбан-доску и ставим задачу нашему кофаундеру: проверить «А правда, что домохозяйки пользуются ВК?» Чтобы проверить тезис, нужно отфильтровать пользователей по занятости и посмотреть, сколько из них – домохозяйки или не работают, но старше 20 лет.

Таким образом, соединяем всё, что соединяется. Например, соединяется всё, что справа от уникального предложения друг с другом и с двумя нижними блоками; всё, что слева от ценностного предложения соединяется друг с другом и с двумя нижними блоками. Ценностное предложение соединяется с чем угодно. Но вы и сами это поймете, когда начнёте формулировать вопросы.

После того как проверили простые вопросы, стрелки рисуйте уже двойные. Например, продолжим нашу стрелку до расходов.

У нас получилось «Действительно ли» + «Домохозяйки» + «ВК» + «10 рублей за привлечённого клиента». Тут уже с формулировкой сложнее, но попробуем: «Действительно ли домохозяйки сидят в ВК, и привлечение клиента стоит 10 рублей?»

Перефразируем ещё разок, поменяв порядок для красоты и получаем следующее: «Действительно ли мы сможем привлечь домохозяек из ВК за 10 рублей?»

Добавляем такую задачу на нашу канбан-доску. Проверить её просто: клепаем рекламу, запускаем на 500 рублей и смотрим, сколько будет стоить переход и конверсия в покупку.

Просто? Да!

Делает ли это кто-то перед питчем? Нет.

Почему?

Сформулировать все важные вопросы, не визуализировав их, очень сложно. Проверять гипотезы без их правильной формулировки – ещё сложнее. Поэтому берите на заметку – визуализируйте, формулируйте и только потом проверяйте. А для удобства всё записывайте в свою систему управления проектом. Например, в Shtab.